O uso da inteligência artificial (IA) nas vendas e marketing tem crescido exponencialmente nos últimos anos.
Inicialmente, as grandes empresas aproveitaram esta tendência tecnológica, mas agora também é mais comum vermos pequenas e médias empresas serem impactadas de forma positiva pela IA no que diz respeito às suas atividades relacionadas com o cliente, nomeadamente marketing (1 e 2) e vendas (3).
Com este artigo vamo-nos focar especificamente sobre os benefícios por trás do uso desta tecnologia para PMEs portugueses – desde a sua maior precisão, até ao alinhamento de necessidades de todas as partes envolvidas – marketeer, vendedor, gestor e cliente!
Para facilidade de leitura, dividimos este artigo em 4 secções:
Secção 1: Compreender as noções básicas das ferramentas de IA em vendas e marketing
Nesta secção, iremos fornecer uma visão geral dos conceitos básicos por detrás das ferramentas de IA nas vendas e marketing, incluindo a aprendizagem de máquinas, processamento de linguagem natural e análise preditiva.
Explicamos como estas ferramentas podem ser utilizadas para melhorar os processos de vendas e marketing, e daremos exemplos da sua aplicação em cenários do mundo real.
Seção 2: Mais recentes Tendências e Previsões em Ferramentas de IA para Vendas e Marketing
Aqui, destacamos as últimas tendências e previsões para as ferramentas de IA nas vendas e marketing, com destaque para os últimos 12 meses.
Cobrimos tópicos tais como marketing personalizado, chatbots e assistentes virtuais, pontuação preditiva de leads e muito mais.
Também fornecemos estudos de caso e exemplos de como as PMEs em Portugal estão a utilizar ferramentas de IA para melhorar os seus processos de vendas e marketing.
Seção 3: Os benefícios das ferramentas de IA para as PMEs em Portugal
Quais são os benefícios específicos que as ferramentas de IA podem proporcionar às PMEs em Portugal?
Vamos explorar como a IA pode ajudar as empresas a melhorar a experiência dos seus clientes, aumentar as vendas, e reduzir os custos.
Abordamos também como a IA pode ajudar as PMEs a competir com empresas maiores, fornecendo capacidades avançadas a um custo mais baixo.
Seção 4: Os desafios em adotar ferramentas IA para vendas e marketing
Existem muitas vantagens em utilizar a inteligência artificial para melhorar a performance das equipas de marketing e vendas, mas não podemos ignorar os seus desafios.
Desde os práticos como a integração de sistemas ou a complexidade de uso, até aos organizacionais e comportamentais como a adoção de nova tecnologia entre outras.
Compreender os conceitos básicos das ferramentas de IA em vendas e marketing
As ferramentas de IA são programas de software que utilizam algoritmos de aprendizagem de máquinas e processamento de linguagem natural para automatizar e otimizar vários processos de vendas e marketing.
Estas ferramentas podem ajudar as empresas a analisar dados de forma mais eficiente, tomar melhores decisões e melhorar o envolvimento dos clientes.
Interessante este vídeo de uma palestra TED por Andrew Ng, fundador do DeepLearning.ai e co-fundador do Coursera:
O vídeo fala sobre os dados que geramos e a forma como a inteligência artificial consegue pegar nesses dados e modelá-los para variados usos como demand forecasting (previsão de procura), product placement (colocação de produto), supply chain (cadeia de abastecimento) ou quality control (controlo de qualidade de produto).
Em vendas, as ferramentas de IA podem ser usadas para analisar dados de clientes e identificar padrões de compra, bem como para prever quais as pistas mais suscetíveis de serem convertidas.
Isto ajuda as empresas a concentrar os seus esforços de vendas nas leads mais promissoras, poupando tempo e recursos (que cada vez mais são escassos).
Ao usar ferramentas de IA para personalizar mensagens de marketing com base nas preferências, comportamentos e demografia do cliente
Isto pode ajudar as empresas a criar campanhas de marketing mais eficazes que repercutem no seu público-alvo, com mais retorno financeiro e menor desperdício.
Alguns tipos comuns de ferramentas de IA utilizadas em vendas e marketing incluem:
Análise Preditiva:
A análise preditiva é um processo que utiliza dados, algoritmos estatísticos, e técnicas de aprendizagem de máquinas para identificar a probabilidade de resultados futuros com base em dados históricos.
Fonte: www.tibco.com
Em vendas e marketing, a análise preditiva pode ser utilizada para prever quais as pistas com maior probabilidade de conversão, quais os clientes com maior probabilidade de fazer uma compra, e quais as campanhas de marketing com maior probabilidade de sucesso.
Processamento de linguagem natural:
O Processamento de Linguagem Natural (PNL) é uma tecnologia que permite aos computadores compreender, interpretar, e gerar linguagem humana (4).
Em vendas e marketing, a PNL pode ser utilizada para analisar o feedback e o sentimento dos clientes, bem como para gerar respostas automatizadas às perguntas dos clientes.
Chatbots e Assistentes Virtuais:
Os chatbots e assistentes virtuais (ver mais sobre as ferramentas ChatGPT e Bard da Google) são ferramentas alimentadas por IA que podem interagir com os clientes de uma forma conversacional.
Exemplo de chatbot builder da Hubspot, que permite criar um assistente virtual automatizado
Podem ser utilizados para tarefas mais simples como responder a perguntas frequentes, fornecer recomendações de produtos e ajudar nas consultas de serviço ao cliente.
As novas versões de IA combinada com PNL e machine learning (5) permitem responder a questões bastante mais complexas e elaboradas.
Personalização:
A personalização é o processo de personalização de mensagens de marketing e ofertas a clientes individuais com base nas suas preferências e comportamentos.
As ferramentas de IA podem ser utilizadas para analisar os dados dos clientes e criar campanhas de marketing personalizadas que têm maior probabilidade de ressoar junto do público-alvo.
Ao compreender estes conceitos e ferramentas básicas, os proprietários de PMEs podem começar a explorar a forma como a IA pode ser aplicada aos seus processos de vendas e marketing para melhorar os seus resultados comerciais.
Tendências Atuais em Ferramentas de IA para Vendas e Marketing
Durante o ano passado, houve várias tendências na utilização de ferramentas de IA para vendas e marketing. Estas tendências são impulsionadas pelos avanços na tecnologia da IA, bem como pelas mudanças no comportamento dos clientes e no panorama empresarial.
Ênfase na experiência do cliente
Uma das principais tendências em ferramentas de IA para vendas e marketing é uma maior ênfase na experiência do cliente.
As ferramentas de IA podem ajudar as empresas a personalizar as suas mensagens de marketing, oferecer recomendações personalizadas, e prestar um melhor serviço ao cliente.
Ao potenciar os dados dos clientes, as ferramentas de IA podem ajudar as empresas a compreender as necessidades e preferências dos seus clientes, e criar uma experiência mais envolvente e personalizada.
Automatização dos Processos de Venda
Outra tendência é a automatização dos processos de venda utilizando ferramentas de IA. As equipas de vendas podem utilizar ferramentas alimentadas por IA para automatizar tarefas como a geração de chumbo, qualificação de chumbo, e acompanhamento.
Isto pode ajudar as equipas de vendas a poupar tempo e a concentrarem-se nos leads mais promissores, levando a processos de venda mais eficientes e ao aumento de receitas.
Integração com Plataformas de CRM e Automação de Marketing
As ferramentas de IA estão cada vez mais a ser integradas com plataformas de Gestão de Relacionamento com o Cliente (CRM) e de automatização de marketing.
Esta integração permite às empresas analisar os dados dos clientes e personalizar as mensagens de marketing à escala. Também ajuda as empresas a automatizar os processos de vendas e marketing e a acompanhar a eficácia das suas campanhas.
Aumento da utilização de IA Conversacional para apoio a clientes
A inteligência conversacional permite a chatbots e assistentes virtuais serem uma opção cada vez mais séria nas vendas, marketing e serviço ao cliente.
Hoje já é possível treinar uma IA para saber responder a várias perguntas respeitando o alinhamento e posicionamento de marca.
Estas ferramentas interagem com os clientes de uma forma conversacional e fornecer recomendações e assistência personalizadas.
Podem ser utilizadas para consultas de serviço ao cliente, geração e qualificação de leads e mesmo para fecho de vendas (vendas guiadas).
Adoção Crescente de Análises Preditivas e Prescritivas
A análise preditiva (6) e prescritiva é outra das tendências do bom uso de ferramentas de IA.
Até há algum tempo, as análises que se podiam fazer eram maioritariamente descritivas e de diagnóstico, ou seja, faziam uma descrição do que tinha acontecido e tentava-se chegar a uma conclusão do porquê de ter acontecido.
Um exemplo de aplicação de análise descritiva e de diagnóstico é a utilização de Google Analytics para perceber o que aconteceu no nosso website e a formulação de hipóteses para chegar a uma conclusão do que influenciou um determinado acontecimento.
Por outro lado, a análise preditiva e prescritiva foca-se em 2 abordagens que antecipam (preditiva) e corrigem (prescritiva) comportamentos, o que é extremamente mais útil por prevenir acontecimentos.
A análise preditiva e prescritiva focam-se na tentativa de resolução antecipada dos problemas.
Qual o uso de análise preditiva em marketing? A análise preditiva pode ser utilizada para analisar os dados dos clientes e prever quais os leads com maior probabilidade de conversão, quais os clientes com maior probabilidade de fazer uma compra, e quais as campanhas de marketing com maior probabilidade de sucesso.
Isto pode ajudar as empresas a concentrarem os seus esforços nas oportunidades mais promissoras e a aumentar as suas receitas.
Estas tendências demonstram a importância crescente das ferramentas de IA para as vendas e marketing.
Ao alavancar a tecnologia de IA, as empresas podem melhorar a experiência do cliente, automatizar os processos de vendas, e tomar melhores decisões com base em conhecimentos orientados por dados.
À medida que a tecnologia de IA continua a evoluir, tornar-se-á ainda mais crítico para as empresas incorporar estas ferramentas nas suas estratégias de vendas e marketing.
Benefícios das Ferramentas de IA para Vendas e Marketing
Há vários benefícios na utilização de ferramentas de IA para vendas e marketing. Estes benefícios são impulsionados pela capacidade das ferramentas de IA de analisar grandes quantidades de dados, automatizar processos, e fornecer conhecimentos que podem melhorar os resultados do negócio.
Aumento da Eficiência
As ferramentas de IA podem ajudar as empresas a automatizar e racionalizar os processos de vendas e marketing.
Por exemplo, os chatbots alimentados por IA podem responder a perguntas frequentes e fornecer recomendações personalizadas, reduzindo a necessidade de intervenção humana.
A análise preditiva pode ajudar as empresas a concentrar os seus esforços nas pistas e oportunidades mais promissoras, aumentando a eficiência e a produtividade.
Melhor experiência do cliente
As ferramentas de IA podem ajudar as empresas a fornecer uma experiência de cliente mais personalizada e envolvente.
Ao analisar os dados dos clientes, as empresas podem criar mensagens de marketing personalizadas e ofertas que têm maior probabilidade de ressoar com o seu público-alvo.
Os Chatbots e assistentes virtuais podem fornecer aos clientes assistência em tempo real, melhorando a satisfação e lealdade do cliente.
Inteligência de dados
As ferramentas de IA podem fornecer às empresas conhecimentos orientados por dados que podem informar e melhorar as suas estratégias de vendas e marketing.
Por exemplo, a análise de sentimentos pode identificar quais os sentimentos dos utilizadores para com uma marca ou campanha específica, ajudando na aprendizagem e aumentando com maior probabilidade de sucesso, enquanto a análise de sentimentos pode fornecer conhecimentos sobre o que os clientes sentem em relação a uma marca ou produto.
Estas percepções ajudam as empresas a tomar melhores decisões e a melhorar os seus resultados comerciais.
A Inteligência Artificial permite usar dados para tomar boas decisões de negócio
Aumento das receitas
Ao automatizar os processos de venda, concentrar esforços nas oportunidades mais promissoras e proporcionar uma melhor experiência ao cliente, as ferramentas de IA podem ajudar as empresas a aumentar as suas receitas.
Por exemplo, mensagens e ofertas de marketing personalizadas podem levar a taxas de conversão mais elevadas e de acordo com estudo feito pela Adobe (7), a personalização via automação em escala permite alcançar:
- 1,8x aumento de ano para ano na satisfação dos departamentos envolvidos
- 1,7x crescimento de receitas de ano para ano
- 2,3x aumento de ano para ano do valor de vida do cliente (CLTV)
Adicionalmente, a geração e qualificação automatizada de leads permite aumentar o número e a qualidade de oportunidades de vendas a passar às equipas comerciais.
Em geral, as ferramentas de IA podem proporcionar benefícios significativos para as vendas e marketing.
Ao alavancar a tecnologia de IA, as empresas podem aumentar a eficiência, melhorar a experiência do cliente, ganhar conhecimentos orientados por dados, e aumentar as receitas.
À medida que a tecnologia da IA continua a evoluir, estes benefícios tornar-se-ão ainda mais pronunciados, tornando crítico para as empresas a incorporação destas ferramentas nas suas estratégias de vendas e marketing.
Desafios na adoção de ferramentas de IA para vendas e marketing
Embora haja muitos benefícios na utilização de ferramentas de IA para vendas e marketing, há também alguns desafios que as empresas podem enfrentar ao adotarem estas ferramentas. Estes desafios estão relacionados com questões técnicas, organizacionais e éticas.
Desafios técnicos
Um dos maiores desafios na adoção de ferramentas de IA para vendas e marketing é a complexidade técnica.
Muitas ferramentas de IA requerem conhecimentos técnicos avançados para serem implementadas e funcionarem, o que pode ser uma barreira para algumas empresas.
Além disso, as ferramentas de IA exigem frequentemente grandes quantidades de dados para serem eficazes e as empresas podem não ter acesso aos dados necessários ou à infraestrutura técnica para a sua gestão.
O próprio tratamento desses dados também é muito importante e implica conhecimento de BI (business intelligence) para se poder obter dados com qualidade e escala suficiente para serem interpretados e utilizados em decisões de negócio.
Desafios organizacionais
Outro desafio é a resistência organizacional à mudança. A implementação de ferramentas de IA pode exigir mudanças significativas nos processos empresariais e estruturas organizacionais existentes, que podem ser difíceis de gerir para algumas empresas.
A resistência à mudança pode também vir de empregados que podem ser céticos em relação à tecnologia da IA ou estar preocupados com a deslocação de postos de trabalho.
Desafios éticos
As ferramentas de IA para vendas e marketing também podem levantar preocupações éticas.
Por exemplo, a utilização de IA para personalizar mensagens de marketing pode levantar preocupações de privacidade se as empresas não forem transparentes sobre a forma como recolhem e utilizam os dados dos clientes.
As alterações às políticas de cookies trouxeram uma melhoria nesse aspeto, mas a utilização de DMPs (8) e outras plataformas de cruzamento de dados continua a ter riscos de segurança.
Além disso, as ferramentas de IA podem perpetuar preconceitos ou discriminação se os dados utilizados para a sua formação não forem diversos ou representativos.
Desafios de integração
A integração de ferramentas de IA com os sistemas de vendas e marketing existentes também pode ser um desafio.
As empresas podem ter de investir em novas infraestruturas ou trabalhar com vendedores para assegurar que as ferramentas de IA possam integrar-se perfeitamente com os seus sistemas existentes. Este pode ser um processo demorado e dispendioso.
Para superar estes desafios, as empresas podem precisar de investir em conhecimentos técnicos, estratégias de gestão da mudança e quadros éticos para garantir que a sua utilização das ferramentas de IA se alinhe com os seus objetivos e valores empresariais.
Ao enfrentar estes desafios, as empresas podem colher os benefícios das ferramentas de IA para vendas e marketing, enquanto minimizam os riscos.
Em conclusão:
As ferramentas de IA têm o potencial para revolucionar a forma como as PMEs em Portugal abordam as vendas e o marketing.
Ao compreender as últimas tendências e previsões para as ferramentas de IA, os proprietários das PMEs podem manter-se à frente da concorrência e proporcionar aos seus clientes uma melhor experiência.
Com a implementação e estratégia certas, as ferramentas de IA podem ajudar as PMEs a atingir os seus objetivos e a fazer crescer o seu negócio.
Fontes:
(1) https://hbr.org/2018/07/most-of-ais-business-uses-will-be-in-two-areas
(2) https://hbr.org/2021/07/how-to-design-an-ai-marketing-strategy
(3) https://blog.hubspot.com/sales/ai-in-sales
(4) https://www.ibm.com/topics/natural-language-processing
(5) https://www.ibm.com/topics/machine-learning
(6) https://cloud.google.com/learn/what-is-predictive-analytics?hl=pt-br
(8) https://www.oracle.com/cx/marketing/data-management-platform/what-is-dmp/
