Depois de espremermos todas as táticas, canais e formas de comunicar, no final do dia as empresas querem simplesmente vender mais e melhor.
Vamos explicar como é que uma estratégia de Account-Based Marketing bem aplicada lhe permite fazer exatamente isso!
No Marketing B2B a solução raramente é a quantidade
Quando pensamos em marketing B2B, um dos maiores desafios que enfrentamos é captar a atenção dos decisores certos nas empresas-alvo.
Ao contrário do marketing tradicional, onde muito do objetivo é gerar o maior número de leads possível, o ABM (Account-Based Marketing ou Marketing Baseado em Contas) é sobre concentrar esforços nos clientes certos, aqueles com o verdadeiro potencial para gerar retorno e crescimento para o negócio.
Pense nesta abordagem como marketing de precisão:
O ABM foca-se diretamente nas contas de alto valor, com mensagens e campanhas personalizadas, ignorando a multidão e focando-se na individualidade.
É uma estratégica focada na criação de campanhas atrativas e na aquisição de leads mais qualificadas e segmentadas. No final, isso permite trazer o tipo de cliente-alvo que as empresas realmente querem!
O Que Torna o ABM Marketing Especial?
O ABM é uma forma de transformar a maneira como empresas B2B fazem marketing.
Em vez de uma campanha massiva e genérica, o ABM aposta na personalização da mensagem, do canal e da altura (the right message, for the right person at the right time), para atrair cada conta-alvo de forma única e direcionada.
Imagine os seguintes cenários quando apresenta uma proposta:
- A avaliação de um diretor financeiro vai provavelmente dar mais atenção a dados sobre retorno de investimento (ROI) e redução de custos.
- Já um diretor de operações pode querer ver melhorias em eficiência e automatização.
Este foco num grupo selecionado de empresas-alvo e de diferentes personas (decisores) significa que os esforços de marketing são mais profundos e envolventes, muito mais detalhados e que cada conta e persona recebe exatamente o tipo de atenção e informação que lhe é mais relevante.
Por Onde Começar com ABM?
Implementar esta estratégia pode parecer uma grande mudança, mas começa com uma série de passos muito claros. Siga o nosso guia de ABM:
1. Escolher bem as contas-alvo: O primeiro passo é escolher a dedo as empresas onde sabe que a sua oferta vai fazer a diferença. Procure clientes com alto valor potencial, empresas que encaixem naquilo que oferece e que tenham desafios que sabe resolver.
2. Perceber a fundo as suas necessidades: Aqui é essencial fazer o trabalho de casa – estudar quem são os decisores na empresa e o que os motiva. Criar personas para cada decisor (financeiro, operações, TI, etc.) ajuda a construir uma abordagem mais próxima e personalizada.
3. Alinhar as Vendas com o Marketing: O ABM é uma verdadeira parceria entre vendas e marketing. Se estas equipas estiverem desalinhadas, as mensagens dispersam-se e perdem impacto. Reuniões regulares e KPIs conjuntos garantem que todos falam a mesma língua e têm os mesmos objetivos: identificar contas-alvo, elaborar campanhas personalizadas e ficar atento ao volume de negócios.
4. Criar Conteúdos Personalizados: Um dos segredos do ABM está em criar conteúdos que ressoem com os decisores. Pense em relatórios de casos reais, webinars privados ou até guias feitos à medida dos seus interesses. O objetivo é simples: mostrar que compreende o cliente melhor do que a concorrência.
5. Escolha os Canais Certos: Há muitos canais por onde escolher, mas no ABM o segredo está em saber onde os decisores mais importantes estão. O LinkedIn é uma excelente escolha para networking e conteúdos de valor B2B; o e-mail marketing direcionado ajuda a manter uma ligação contínua. Com o ABM, cada contacto é uma oportunidade de reforçar a mensagem e de manter o interesse da conta-alvo.
6. Medir e Ajustar: Como em qualquer boa estratégia, é preciso acompanhar continuamente os resultados. Defina métricas que fazem sentido e, a partir daí, ajuste a abordagem sempre que necessário. O sucesso do ABM tem origem na atenção ao detalhe! Tome atenção a métricas como:
- Taxa de conversão das contas-alvo
- Nível de engagement
- Valor médio dos negócios fechados
- Taxa de penetração
- Valor do tempo de vida do cliente
- Receita gerada pelas contas-alvo
- Custo de aquisição de clientes
- Taxa de conversão de negócios
- Taxa de rotatividade de contas
- Satisfação e retenção de clientes
Ferramentas que Ajudam o ABM a Crescer
O Account Based Marketing funciona apenas quando é acompanhado por outras ferramentas. O HubSpot e outros CRM tornam todo o processo muito mais fácil de gerir e monitorizar.
São plataformas que ajudam a alinhar marketing e vendas e permitem automatizar processos, analisar dados e segmentar e personalizar a comunicação.
Sem ferramentas que ajudam a manter o foco no cliente, o ABM torna-se difícil de escalar.
Como Saber se o ABM Está a Funcionar?
A boa notícia é que o ABM é fácil de medir, porque as métricas vão além dos clássicos números impessoais de cliques e impressões.
Passamos a olhar com mais atenção para o impacto direto nas contas-alvo. Métricas como o valor médio do cliente (quanto cada conta vale em média), a taxa de conversão das contas-alvo e o engajamento são essenciais.
Este tipo de análise permite entender se as mensagens estão a chegar e a criar impacto junto dos decisores e, melhor ainda, onde melhorar.
Principais Erros a Evitar no ABM
Como qualquer outra estratégia, o ABM pode apresentar alguns obstáculos. Evitar estes erros é essencial para não desmotivar as equipas e, claro, os clientes:
- Desalinhamento entre Vendas e Marketing: Esta é, sem dúvida, uma das maiores armadilhas. Se o marketing está a enviar uma mensagem e vendas outra, o cliente percebe essa incoerência, o que diminui o impacto.
- Falta de Personalização: No ABM, um dos erros mais frequentes é criar conteúdos genéricos e enviar a mesma mensagem para todas as contas. Para que o ABM funcione, cada contacto com o cliente deve parecer único e pensado para ele.
- Negligenciar as Métricas: O ABM é um processo em constante evolução. Não medir e ajustar as campanhas significa perder oportunidades de melhoria e, por vezes, de aprendizagem.
O ABM Ajuda as Empresas a Crescer
O ABM é mais do que uma estratégia de marketing: é uma forma de construir relações. Trabalhar contas-alvo com um foco personalizado permite criar ligações de valor e confiança, e essas são as relações que perduram.
Para quem trabalha no mercado B2B, o ABM representa uma outra forma de ver o marketing – mais do que campanhas de massa, aqui importa a qualidade, o detalhe e a personalização.
Acha que está na altura de ver como esta abordagem pode ajudar a sua empresa a crescer e a aproximar a sua marca das empresas que realmente contam?
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Fontes:
Optimizely https://www.optimizely.com/optimization-glossary/account-based-marketing/
HubSpot https://br.hubspot.com/blog/marketing/account-based-marketing
Surfedigital https://www.surfedigital.io/blog/account-based-marketing-abm
