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Inbound Marketing: o que é (e o que não é)

O Inbound Marketing é um daqueles termos quase impossíveis de traduzir para português. A SmartLinks, enquanto especialista em marketing digital, quer ajudar a perceber o que é (e o que não é) o Inbound Marketing.

Primeiro, fazemos um ponto de situação no que respeita ao marketing digital das empresas:

  • A pesquisa orgânica está a ficar cada vez mais competitiva.
  • A promoção em social media está cada vez menos eficaz e menos segmentada.
  • Os custos de marketing – no geral – estão a aumentar.

 

Este cenário cria um problema para os marketers:

As estratégias que antes funcionavam bem e entregavam resultados requerem agora mais criatividade e mais recursos para alcançar os mesmos resultados.

Como resolver este problema? Com Inbound Marketing!

Assista a este vídeo para perceber o que é Inbound Marketing e porque é a solução para quem trabalha em agências de marketing digital.

 

Fundamentos do Inbound Marketing

O termo Inbound Marketing foi cunhado em 2005 pela HubSpot.

Em 2018, a HubSpot criou a representação pictográfica do Inbound Marketing como um flywheel (volante). Uma solução para substituir o já datado conceito de funil.

 

Os 3 estágios principais do Inbound Marketing

  • Atrair (atract)
  • Envolver (engage)
  • Deleitar (delight)

Flywheel de inbound marketing com as fases de atrair, envolver e deleitar o consumidor.

Quando este processo é bem feito ele inclui passar estranhos (à sua marca), a prospetos, depois clientes e finalmente promotores, o que resulta no crescimento da marca.

Ao mesmo tempo, aproveita todas as oportunidades para trazer novos consumidores e fazer voltar antigos clientes, através de modelos de boca-a-boca digital.

Ao contrário de outras táticas como o outbound, este é um modelo que se autossustenta.

Todas as estratégias, ações e ferramentas adotadas numa estratégia integrada de Inbound Marketing servem para elevar o cliente, patamar a patamar, partindo do estágio zero de desconhecimento da marca para a fase de atração, depois envolvimento e finalmente para deleite.

Alcançado este objetivo com um considerável número de clientes, alcançamos um estado de crescimento sustentado e permanente da marca.

 

Do funil ao flywheel

O Inbound Marketing assenta em 3 aspetos primários e indissociáveis:

  • Uma filosofia

Atrair audiências, qualificar audiências e converter audiências foi, durante anos, um método eficaz de marketing. Nesta estratégia, o funil de topo (TOFU) tinha obrigatoriamente de ser sempre alimentado com novos clientes.

Hoje em dia, porém, podemos considerar que esta abordagem falha em certos aspetos, nomeadamente porque ignora o efeito positivo que os clientes existentes podem ter na atração de novos clientes.

Antes do advento da internet, as recomendações vinham de amigos, familiares e vizinhos, pessoas conhecidas em quem confiávamos, ou mesmo do próprio vendedor. Atualmente, a livre circulação de informação em fóruns, reviews, documentários, redes sociais, vídeos e sites fez com que este efeito de “passa-palavra digital” aumentasse exponencialmente. Com a internet, podemos aceder a uma vasta rede de opiniões e críticas em vez de confiar numa amostra restrita e parcial.

A filosofia do Inbound Marketing está focada em compreender e resolver as necessidades do cliente. Por isso, uma estratégia de Inbound Marketing tem de:

  • Atrair. A maior parte das pessoas não gosta de ser interrompida por anúncios quando acede a um conteúdo. Por isso, é preciso ter cuidado com os non-skipable ads e anúncios intrusivos ou descontextualizados.
  • Utilizar tecnologia que liga e contextualiza todas as interações com o cliente, numa estratégia omnichannel. Acompanhar a jornada do cliente em todas as fases de contacto é essencial.
  • Resultar numa experiência agradável para o cliente. O consumidor tem de extrair algo de útil ou interessante da interação com a marca.

 

  • Uma metodologia

Segundo as boas práticas de marketing digital, a metodologia de Inbound Marketing passa por:

  1. Iniciar por identificar a persona, ou seja, o público-alvo ideal da empresa. A construção da persona passa por atribuir-lhe, por exemplo, um nome, idade, género, profissão, localização geográfica, nível de habilitações e de rendimentos, hobbies, hábitos de compra e redes sociais preferidas.
  2. Identificar os objetivos da marca. O que pretende: fazer crescer faturação mensal através da conversão em loja ou criar brand awareness junto da sua persona? Aumentar o conhecimento de um novo produto ou captar o feedback do cliente? Pense em objetivos SMART (a sigla em inglês para objetivos Específicos, Mensuráveis, Atingíveis, Relevantes e Atempados).
  3. Pesquisa de mercado. Como qualquer marketer sabe, sem pesquisa não há estratégia. Há que identificar as informações críticas sobre a indústria e alinhar personas.
  4. Análise de concorrência. Aqui, é possível identificar lacunas nas estratégias da concorrência e possíveis oportunidades de produção de conteúdo.
  5. Definir o âmbito das campanhas, determinando a duração e o impacto que deverá ter no negócio.
  6. Detalhar entregáveis, ou seja, explicar o que vai ser feito em termos de conteúdo, lead magnets digitais, produtos ou serviços específicos.
  7. Passando à fase de planeamento, definir objetivos quantificáveis, como o número específico de vendas, faturação influenciada, taxa de retorno sobre o investimento, tráfego do site, etc.
  8. Planeamento de recursos. Organizar o orçamento para marketing de conteúdo e campanhas PPC, software específico, rede de freelancers ou associação com terceiros.
  9. Entrando na fase de execução, deve ser criado um documento de roadmap, que permite melhorar a comunicação com o cliente, centralizando informação e melhorando a eficiência da equipa.
  10. Finalmente, há que monitorizar e ajustar recursos. Em concordância com o cliente, são definidos os KPIs a seguir e otimizar. Os recursos podem ser reajustados de forma a focar a estratégia nas prioridades definidas.

 

  • Um conjunto de ferramentas

Com novos programas e aplicações a surgirem todos os dias, nem sempre é fácil escolher as ferramentas mais adequadas a cada negócio. A SmartLinks trabalha em estreita parceria com algumas das melhores plataformas de Inbound Marketing. Hoje falamos de duas em particular: HubSpot e e-goi. Embora com algumas funcionalidades em comum, cada uma delas apresenta soluções específicas para as empresas.

HubSpot

 Logotipo de HubSpot

A HubSpot foi criada em 2004 por dois estudantes do MIT, Brian Halligan e Dharmesh Shah, que notaram uma mudança na forma como as pessoas faziam compras: os consumidores não queriam ser interrompidos por chamadas de atenção constantes. A HubSpot baseou-se na noção de Inbound, que ajuda empresas a processar as ações de consumo sem interrupções e volta a focar a atenção no cliente.

Esta opção permite à empresa escalar melhor, numa visão de médio/longo prazo. É possível acrescentar módulos à medida que são necessários.

  • CRM Best in class: A SmartLinks pode garantir que o HubSpot é uma das plataformas de CRM mais completas existentes no mercado. A G2 acha o mesmo!
  • CRM All in one: Não é preciso recorrer a mais nenhuma plataforma para fazer campanhas ou serviços de marketing, vendas, atendimento ao cliente e CMS (o seu website Hubspot).
  • CRM centralizado para campanhas de Inbound Marketing, com automação integrada de marketing, vendas, serviço e CMS.
  • Email marketing altamente segmentado (funcionalidade não nativa).
  • Permite fazer integrações de plataformas de anúncios, conectando as contas de Facebook Ads, Google Ads, Taboola e LinkedIn, com visibilidade das métricas numa só plataforma.
  • Automação de live chats e chat bots para atendimento personalizado ao cliente.
  • Rastreamento total do cliente, que permite saber que o consumidor X leu um artigo no blog, clicou num CTA, preencheu um formulário, etc.
  • Recomendações de SEO para artigos e landing pages.
  • Formulários, anúncios, redes sociais, relatórios, integrações de voz, IVR, SMS e muito mais.

 

E-goi – Automação de Marketing

A e-goi é uma ferramenta de origem portuguesa, sedeada em Matosinhos, focada em automação de marketing. Tem funcionalidades excelentes e o preço de entrada é bastante mais baixo.

Logotipo de e-goi

CRM

  • Email Marketing com editor de newsletter fácil de utilizar. Tem diversos templates, testes A/B, análise de comportamento online e de campanhas.
  • SMS inteligente, que mostra os produtos ou serviços adequados a cada cliente.
  • Voz/IVR para mensagens de voz automáticas.
  • Formulários pop-up para converter visitantes em clientes.
  • Redes Sociais, incluindo WhastApp leads, Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter e Google My Business.
  • Web/Mobile Push, que tem uma alta taxa de visibilidade, ideais para e-commerce.
  • Landing Page gratuitas com modelos personalizáveis
  • Automações para SMS de aniversário, recuperação de carrinho de compras, etc.
  • Relatórios detalhados com números de entregas, aberturas e cliques.

Integrações com Woocommerce, Prestashop, Magento, Shopify, WordPress, Pipedrine e Zapier, entre outros.

 

 

Aplicação de ferramentas

E agora, quer saber como aplicar as ferramentas e canais a cada fase do Inbound Marketing? Veja tudo nas seguintes tabelas, com vários exemplos de ferramentas para cada fase.

 

Fase de atração

Ferramenta Canal
Blog HubSpot, WordPress, Wix
SEO HubSpot, Screaming Frog, SEM Rush, Moz, Similar Web
Vídeo HubSpot, Google Ads, Facebook Ads, Twitter Ads, LinkedIn Ads, Pinterest Ads, TiktokAds
Ads HubSpot, Google Ads, Facebook Ads, Twitter Ads, LinkedIn Ads Pinterest Ads, TiktokAds, Spotify Ads
Social Media HubSpot, Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn, Pinterest, Tiktok, Youtube

 

Fase de conversão

Ferramenta Canal
Email Marketing HubSpot, E-goi, Mailchimp, Freshworks
Livechat HubSpot, Intercom, Freshworks
Forms HubSpot, E-goi, Freshworks
Marketing Automation HubSpot, E-goi, Freshworks
Conversational bots HubSpot, Manychat, Freshworks, E-goi
Smart Content HubSpot, Freshworks
CTAs HubSpot, Freshworks
A/B Testing HubSpot, E-goi, Freshworks

 

Fase de reporting

Ferramenta Canal
Campaign Reporting HubSpot, Google Analytics, E-goi, Freshworks
Website Traffic Analytics HubSpot, Google Analytics, Freshworks
Attribution Reporting HubSpot, Google Analytics, Freshworks

 

Inbound Marketing: o que não é!

Agora que sabemos o que é o Inbound Marketing, falemos também sobre o que não é.

  • Não é automação. A automação é só uma das funcionalidades, que auxilia na execução de tarefas em escala. Nalguns casos, se bem utilizada, também acrescenta um nível de personalização que imita as interações humanas. Por exemplo, envia um mail para centenas de pessoas personalizando parte do texto (nome, etc.)
  • Não é email marketing. O email marketing é apenas um canal de comunicação. Pode ser gerado a partir de uma base de dados central, enriquecida com preferências do utilizador, que o torna mais eficaz. Também é independente.
  • Não é conteúdo. Apesar de ser uma das pedras basilares do inbound, o conteúdo também é apenas um canal – blogging, guest posting, SEO, são algumas das ações que dependem de conteúdo.
  • Não é uma ferramenta, mas sim um conjunto de ferramentas com intervenção em múltiplos canais de comunicação com o consumidor.
  • Não é uma solução milagrosa para um mau produto ou serviço. Serve para ajudar os utilizadores, não para mascarar defeitos ou problemas das marcas.

 

Tem dúvidas quanto ao Inbound Marketing? Fale com a SmartLinks e saiba o que podemos fazer por si.

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