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Marketing Digital B2B – Estratégias, Tendências e Mudanças!

negócio b2b - dashboard futurístico

Se presta serviços de marketing digital para públicos B2B ou se está no departamento de marketing e vendas de uma empresa B2B, certamente notou que o comportamento da sua audiência tem vindo a mudar e de forma acelerada!

  1. As leads de negócio demoram (muito) mais tempo a fechar, tornando o forecast num verdadeiro ato de adivinhação;
  2. Há mais resistência na hora de marcar reuniões comerciais presenciais ou online.
  3. O boca-a-boca digital, com reviews online públicas, vídeos de demos e de avaliação de produtos e serviços disponíveis em plataformas como o Youtube e o TikTok, influenciam cada vez mais as decisões de compra.
  4. O potencial comprador já vem muito mais informado sobre o mercado, a concorrência e o seu produtos ou serviço.
  5. Em muitos casos, o comprador já só fala com os comerciais para saber preços finais e alguns detalhes mais específicos.

Especialmente desde o Covid, o comportamento do comprador B2B está diferente:

  • O seu potencial cliente está cada vez mais interessado numa abordagem omnicanal;
  • O comprador B2B quer experiências semelhantes às do comprador B2C;
  • Exige uma maior segmentação e personalização de produtos e serviços;

Para que as suas campanhas de marketing sejam bem-sucedidas é fundamental acompanhar as novas expectativas que o comprador B2B tem.

Para o ajudar, preparamos um resumo das principais estratégias, tendências e evoluções no setor para os próximos tempos. Aqui estão os destaques:

1.    Otimização para Dispositivos Móveis: É essencial garantir que as plataformas B2B são acessíveis e funcionais em dispositivos móveis.

A otimização para dispositivos móveis no contexto B2B vai além de simplesmente tornar websites acessíveis em smartphones e tablets. É crucial que todas as áreas digitais, incluindo as plataformas exclusivas para clientes B2B, sejam mobile-friendly.

Isto significa que:

Áreas Privadas Exclusivas para Clientes: Portais de clientes, dashboards de análise de dados, e plataformas de encomendas devem ser otimizados para uso móvel. Isto garante que os clientes possam aceder a informações importantes e realizar transações de forma eficiente, independentemente de onde estejam.

Aplicações Móveis Personalizadas: Desenvolver aplicações móveis que ofereçam funcionalidades específicas para clientes B2B, como acesso a catálogos de produtos, ferramentas de encomenda, e suporte ao cliente.

Emails e Newsletters: Garantir que os emails e newsletters enviados para clientes B2B sejam responsivos e facilmente legíveis em dispositivos móveis, uma vez que muitos profissionais verificam seus emails através do telemóvel.

Ferramentas de CRM e ERP: Sistemas de gestão de relacionamento com o cliente (CRM) e planeamento de recursos empresariais (ERP) devem ter interfaces amigáveis para dispositivos móveis, permitindo que as equipas de vendas e de suporte acedam e atualizem informações em tempo real.

De acordo com um estudo da Google, 80% dos compradores B2B utilizam dispositivos móveis no trabalho e quase metade de quem faz pesquisas com intuito B2B utiliza dispositivos móveis durante todo o processo de compra.

A otimização móvel nestas áreas assegura que os clientes B2B tenham uma experiência consistente e eficiente, melhorando a satisfação do cliente e a eficácia operacional das empresas.

2.    Comércio Social: As opções de compras através das redes sociais estão a expandir-se, proporcionando novas vias de interação com os clientes.

O comércio social é uma área do comércio eletrónico em rápido crescimento, que utiliza as redes sociais e os meios digitais para facilitar as transações entre utilizadores, o que inclui empresas e os seus clientes.

E, ao contrário do que alguns pensam, pode ser uma excelente forma de as empresas B2B se ligarem diretamente aos compradores.

A Mailchimp explica: “A utilização de plataformas de comércio social permite que a sua empresa utilize dados para comercializar para um público-alvo e efetuar vendas diretamente nas redes sociais. Ao fazê-lo, pode expandir o seu público e interagir mais estreitamente com os clientes.”

De acordo com um estudo recente da Hootsuite prevê-se que até 2025 cerca de 80% das vendas B2B sejam feitas através do comércio social.

É facilmente entendível o sucesso do comércio social, até a Amazon aderiu!

Ele capitaliza o conteúdo gerado pelo utilizador, as recomendações de pares e as interações em tempo real, transformando a experiência de compra numa atividade colaborativa e orientada para a comunidade, alinhando-se com as estratégias de marketing modernas​​.

O comércio social pode ser uma ferramenta poderosa para aumentar a visibilidade da marca, impulsionar as vendas e melhorar o envolvimento com os clientes empresariais.

As marcas podem utilizar estas plataformas para demonstrar os seus produtos, partilhar casos de sucesso, e até mesmo para interagirem diretamente com outras empresas, criando uma dinâmica de mercado mais interativa e envolvente.

3.    Personalização Aprofundada: A experiência de compra online está a tornar-se cada vez mais personalizada, adaptando-se às necessidades específicas dos clientes B2B.

A personalização aprofundada no marketing digital B2B envolve a criação de experiências de compra online altamente adaptadas às necessidades e preferências específicas de cada cliente empresarial.

E funciona! De acordo com a Econsultancy, 80% das empresas registam um aumento nas vendas após a implementação de ações de personalização.

Este tipo de personalização pode incluir:

Recomendações de Produtos Personalizadas: Utilizar dados de comportamento e preferências do cliente para recomendar produtos ou serviços que se alinhem com suas necessidades específicas.

Comunicação Segmentada: Enviar comunicações, como emails ou notificações, que são relevantes para o setor, tamanho da empresa, ou necessidades específicas do cliente.

Conteúdo Customizado: Criar conteúdo de marketing, como artigos de blog, estudos de caso ou vídeos, que abordem os desafios ou interesses específicos dos diferentes segmentos de clientes B2B.

Interface Adaptativa ao Utilizador: Desenvolver websites ou aplicações que adaptam a sua apresentação e funcionalidades com base nas interações passadas do utilizador, melhorando a experiência de navegação.

Esta abordagem não só melhora a experiência do cliente, mas também pode aumentar a eficácia das campanhas de marketing e vendas, ao assegurar que as mensagens e ofertas sejam mais relevantes e atraentes para cada cliente.

4.    Vendas Omnicanal: A consistência das experiências de compra em vários canais é cada vez mais valorizada.

A evolução para vendas omnicanal reflete a necessidade de proporcionar uma experiência de compra consistente e integrada em vários canais.

Compras omnicanal B2B: “Os compradores querem-no. Os vendedores precisam dele. Mas como é que se faz o omnicanal B2B de forma correcta? Como criar uma experiência perfeita para os clientes e impulsionar o crescimento lucrativo dos fornecedores? Não é uma tarefa trivial, mas também não é uma ciência espacial. A chave é uma visão abrangente e multicanal do cliente.” – Harvard Business Review.

Isto significa que uma empresa B2B deve ser capaz de interagir com os seus clientes através de múltiplos pontos de contacto, incluindo:

Websites e Lojas Online: Oferecer uma experiência de compra e navegação fluida no site da empresa.

Redes Sociais e Comércio Social: Utilizar plataformas de redes sociais para promover produtos, interagir com clientes e facilitar transações.

Email e Marketing Direto: Enviar comunicações personalizadas e ofertas direcionadas através de email ou outros meios diretos (SMS, WhatsApp, Messenger e outros).

Eventos e Feiras de Negócios: Integrar a experiência offline, como em eventos e feiras, com a estratégia online, permitindo uma continuidade na experiência do cliente.

Esta abordagem omnicanal assegura que, independentemente de como o cliente B2B escolha interagir com a empresa, a experiência seja consistente, facilitando assim uma jornada de compra mais fluida e eficiente.

5.    Automação com Ferramentas de Comércio Eletrónico: Estas ferramentas estão a ser utilizadas para tornar os processos de vendas mais eficientes.

A evolução do marketing digital B2B no contexto da automação com ferramentas de comércio eletrónico envolve a utilização de tecnologias avançadas para otimizar e automatizar processos de venda e marketing. Isto inclui:

Automação de Marketing: Implementar sistemas que automaticamente segmentam clientes, enviam comunicações personalizadas, e geram leads com base no comportamento e preferências dos utilizadores.

Gestão de Relacionamento com o Cliente (CRM): Utilizar plataformas de CRM para gerir interações com clientes de forma eficiente, fornecendo dados valiosos para personalização e acompanhamento.

Integração de Sistemas: Conectar diferentes sistemas (como ERP, CRM e plataformas de comércio eletrónico) para uma visão holística do cliente e operações mais suaves.

Chatbots e Assistência Virtual: Implementar chatbots para fornecer respostas rápidas e assistência automatizada aos clientes, melhorando a experiência do usuário.

Sistemas integrados como o CRM Hubspot ou Freshworks podem ser utilizados para segmentar clientes automaticamente, enviar comunicações personalizadas e gerar leads em escala.

Estas ferramentas não só melhoram a eficiência operacional, mas também permitem que as empresas B2B ofereçam experiências mais personalizadas e envolventes para os seus clientes.

6.    Cliente Autossuficiente: Observa-se uma tendência dos compradores B2B em procurar informações independentemente, reduzindo a interação com representantes de vendas.

Há uma tendência crescente dos compradores B2B de procurar informações por conta própria, o que implica uma menor dependência de interações diretas com representantes de vendas.

Os clientes empresariais agora preferem explorar websites, rever conteúdos educacionais, e usar ferramentas digitais para avaliar produtos e serviços.

Esta mudança exige que as empresas B2B invistam em conteúdo informativo e relevante em seus websites, ofereçam recursos educacionais abrangentes e ferramentas de auto-atendimento, como FAQs detalhadas, bases de conhecimento e demos de produtos, para atender a esta necessidade de maior autonomia.

7.    Transparência nos Preços: A disponibilização de informações de preços online está a tornar-se uma prática comum, influenciando as decisões de compra dos clientes.

Sabemos que muitos negócios B2B necessitam de manter os seus preços resguardados (fora do olhar público), por questões de negociação, competitividade ou mesmo incapacidade de garantir um determinado preço durante um período alargado.

Ainda assim, os compradores B2B querem e procuram transparência. Por isso, as empresas devem considerar:

Publicação de Preços Online: Disponibilizar informações de preços de forma clara e acessível no website.

Modelos de Preços Flexíveis: Oferecer várias opções de preços para acomodar diferentes tipos de clientes B2B.

Comparativos de Preços: Facilitar a comparação de preços e planos para os clientes.

Transparência nas Condições: Ser claro sobre as condições e termos associados aos preços.

8.    Trials e Demos sem Complicações: Proporcionar formas de experimentar produtos antes da compra está a ganhar importância.

No ambiente de marketing digital B2B atual, o ponto 8, focado em trials e demos sem complicações, é de suma importância. As empresas B2B estão cada vez mais a adotar abordagens que facilitam o acesso dos clientes a testes de produtos ou serviços. Isto inclui:

Trials Gratuitos: Oferecer versões de teste dos produtos ou serviços para que os clientes possam experimentá-los sem compromisso.

Demos Interativas: Proporcionar demonstrações online interativas que permitam aos clientes explorar as funcionalidades do produto.

Acesso Facilitado: Reduzir as barreiras para o acesso a estes trials, como longos processos de registo, requisitos de pagamento antecipado ou de inserção de cartão de crédito para aceder a funcionalidades a testar.

Em conclusão, estas abordagens permitem que os clientes B2B obtenham uma compreensão mais clara e prática dos produtos, facilitando decisões de compra mais informadas.

9.    Importância das Avaliações B2B: As avaliações estão a influenciar cada vez mais as decisões de compra B2B.

No contexto do marketing digital B2B, a importância das avaliações dos clientes tem crescido exponencialmente.

As empresas B2B devem considerar:

Recolher Avaliações: Encorajar os clientes a deixar avaliações após a compra ou utilização do serviço. Definir um processo automatizado que permite a recolha de avaliações em escala.

Responder a Avaliações: Interagir com avaliações, tanto positivas como negativas, mostra envolvimento e preocupação com o feedback dos clientes.

Utilizar Avaliações em Estratégias de Marketing: Incorporar avaliações positivas em materiais de marketing e websites para reforçar a credibilidade e confiança na marca.

Em conclusão, as avaliações são uma ferramenta poderosa para influenciar decisões de compra no ambiente B2B, e devem ser integradas ativamente nas estratégias de marketing.

10. SEO Semântico: A compreensão das intenções e contextos das pesquisas dos utilizadores está a tornar-se um aspeto crucial para atrair tráfego relevante.

O SEO semântico foca-se em compreender a intenção e o contexto das pesquisas dos utilizadores. As empresas B2B devem considerar:

Pesquisa de Palavras-Chave: Identificar palavras-chave que reflitam as intenções e necessidades dos clientes B2B. Por exemplo: a palavra-chave “preço janelas pvc” reflete uma maior intenção de compra do que a palavra-chave “janelas pvc“.

Conteúdo Relevante: Criar conteúdo que responda diretamente às questões e necessidades dos utilizadores. Cada vez o utilizador tem menos tempo a perder e quer respostas rápidas e concretas para o que procura.

Estruturação de Dados: Utilizar esquemas de marcação para ajudar os motores de busca a compreender o conteúdo das páginas. Ver schema markup.

O SEO semântico e a otimização do seu website em função dele é fundamental para melhorar a visibilidade e relevância das empresas B2B nos motores de procura, de maneira a responder às necessidades específicas dos seus clientes.

Em conclusão

As tendências em marketing digital B2B para 2023 refletem uma evolução notável, quebrando mitos antigos e abrindo novos horizontes.

Longe estão os dias em que o marketing B2B era visto como monótono ou excessivamente formal.

A era digital trouxe uma abordagem dinâmica, onde a personalização, a experiência do utilizador e a inovação tecnológica são fundamentais.

Este novo panorama é uma tapeçaria tecida com inteligência artificial, estratégias omnicanal, conteúdo humanizado e uma forte presença móvel.

Estas tendências não só elevam a experiência do cliente, mas também desafiam os profissionais de marketing a serem mais criativos, adaptáveis e centrados no cliente.

A mensagem é clara:

No mundo do marketing B2B, a adaptabilidade e a inovação não são apenas bem-vindas, são essenciais.

As empresas que abraçarem estas mudanças com entusiasmo e visão estratégica estarão à frente na corrida pela relevância e sucesso num mercado cada vez mais competitivo.

Fontes e referências

Web FX:

Uso Crescente de Inteligência Artificial e Marketing Baseado em Contas (ABM): 47% dos profissionais de marketing planejam aumentar o uso de inteligência artificial, e 46% das organizações B2B planeiam investir em marketing baseado em contas​​.

Importância do Marketing de Vídeo: 42% dos profissionais de marketing planejam aumentar o uso de ferramentas de marketing de vídeo​​.

Maior Envolvimento dos Funcionários no Processo de Compra: 81% dos funcionários não executivos de empresas B2B têm voz nas decisões de compra da empresa​​.

Importância do Marketing Digital: 56% das organizações B2B estão a investir em marketing digital, e 44% das despesas de marketing das empresas B2B são destinadas a marketing digital​​.

A Experiência Móvel e o Comportamento de Compra B2B: 90% dos compradores B2B que relatam uma experiência móvel superior têm maior probabilidade de fazer outra compra com o fornecedor, e 80% dos compradores B2B usam dispositivos móveis no trabalho​​.

ResearchGate:

Foco em Ferramentas de Marketing Social: A social media dá aos clientes acesso imediato a informações relativas às ofertas de vários fornecedores e, por vezes, até a experiências de outros compradores. Assim equipados, os clientes podem fazer escolhas mais informadas, aumentando o seu poder de compra.

Statista:

Personalização: 93% é a percentagem de profissionais B2B que acreditam que a personalização de conteúdos no seu website aumenta as receitas da sua empresa, em março de 2020.

Estas estatísticas indicam uma evolução significativa no marketing digital B2B, destacando a importância da adaptação às novas tecnologias e comportamentos dos consumidores.

A inteligência artificial, o marketing baseado em contas, as ferramentas de marketing social, a personalização, o marketing de vídeo, e a ênfase na experiência móvel são elementos-chave para as estratégias de marketing digital B2B em 2023.

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Na Smartlinks ajudamos empresas B2B a serem competitivas e relevantes!

Autor

  • Rui Martins

    Rui Martins é um profissional qualificado com +20 anos de experiência de alinhamento entre Vendas e Marketing, especializado em Estratégia Digital e Distribuição para os sectores B2B e B2C, particularmente em Hotelaria e Turismo.
    No Grupo Pestana, a experiência do Rui incluiu a gestão de contas online globais e distribuição online para os hotéis europeus e americanos do Grupo. Como Partner & Co-Founder da SmartLinks.pt, estabeleceu a agência como líder digital em Portugal. Curioso por natureza, está sempre a par das últimas tendências e ferramentas do mercado. É por isso que consegue analisar qualquer negócio em poucos minutos para logo sugerir a estratégia de marketing mais adequada.
    Contacte o Rui Martins no LinkedIn.

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