Será um prato de tofu suficientemente apetecível para quem tem fome? Como explica a TechTaget, a terminologia ToFu, MoFu e BoFu aplicada ao funil de vendas no marketing é como uma ementa com entradas, prato principal e sobremesa.
A entrada. O ToFu incide sobre o alto volume de leads, sem pressionar os potenciais clientes. Oferece conteúdo genérico, leve e breve sobre os temas que podem interessar ao consumidor.
O prato. O MoFu é a fase em que a empresa se posiciona como a melhor provedora de serviços ou produtos que correspondem às necessidades do consumidor. É a fase em pode oferecer um conhecimento mais substancial sobre os produtos ou serviços.
A sobremesa. O BoFu corresponde ao final da refeição. O consumidor está pronto para efetivar a compra e quer saber mais detalhes sobre o produto e a transação. Ao inserir o contacto personalizado nesta fase, é possível construir uma relação e nutri-la com conteúdos que vão premiar a evolução no funil.
Porque usar o Funil de Vendas
Todas as empresas enfrentam o mesmo desafio: precisam de vender os seus produtos ou serviços para sobreviver.
Para tal, é essencial garantir que:
- Os consumidores reconhecem a existência desses produtos ou serviços;
- Os consumidores confiam na marca;
- Os consumidores preferem esses produtos aos da concorrência.
O processo que vai do primeiro ao terceiro passo é complexo e é conhecido como jornada do consumidor, com recurso a diversas táticas que levam à conversão do cliente.
Estas táticas vão filtrar a jornada do consumidor através de um funil de vendas ou funil de marketing.
O momento em que uma pessoa toma uma ação (como fazer uma compra ou subscrever uma newsletter) é encarado como conversão.
Vamos ver que recursos devem ser utilizados em cada uma destas fases.
ToFu – Topo do Funil
O topo do funil é a fase de consciencialização da marca, de dar a conhecer os produtos ou serviços a potenciais clientes, de forma a gerar interesse, captar a atenção e dar início à jornada do consumidor.
Mas como captar os consumidores certos? Algumas táticas a usar são:
RP Digital
As relações públicas ajudam a construir uma reputação sólida e a aumentar a visibilidade da marca, através da criação de conteúdo envolvente, da interação com comunidades online e da utilização de diversos meios de comunicação digital. Esta abordagem contribui para a consolidação de uma imagem de marca positiva e aumenta significativamente a consciência sobre a marca. Pode incluir a colaboração com blogs, portais de notícias, etc., para aumentar a credibilidade e o alcance.
Otimização para Motores de Busca (SEO)
O SEO melhora a visibilidade online e o posicionamento nos motores de pesquisa através de otimizações técnicas no site, construção de backlinks e utilização estratégica de palavras-chave relevantes. Esta tática inclui a criação de conteúdos otimizados, como blogs e artigos, que respondam às questões e necessidades do público-alvo, melhoram a experiência do utilizador e aumentam a probabilidade de conversão.
Social Ads e Marketing de Influência
As plataformas de redes sociais e influenciadores digitais constituem um meio de amplificar a presença da marca e gerar maior envolvimento. A publicidade paga nas redes sociais permite segmentar públicos específicos com precisão. Já as parcerias com influenciadores ajudam a humanizar a marca e a alcançar as audiências que os seguem. Conteúdos em vídeo, promoções e concursos podem aumentar ainda mais esse impacto.
ToFu: como consolidar o conteúdo no topo do funil de conversão
O objetivo do conteúdo no topo do funil é oferecer valor ao potencial cliente. Perante uma concorrência dinâmica, uma boa forma de distinguir a sua marca é oferecer uma resposta às necessidades sentidas pelas pessoas. Em vez de tentar vender alguma coisa, mostre quais são os seus recursos, como se posiciona no mercado e dê informações úteis sobre os seus produtos ou serviços.
É altura de demostrar que reconhece as dores dos potenciais clientes e comprometer-se com a sua resolução através de conhecimentos especializados, sem forçar a venda de algo.
As métricas do topo do funil
É interessante medir o sucesso de um funil de marketing através de métricas específicas para perceber as estratégias que funcionam melhor. Assim, pode fazer melhorias e ajustar as táticas sempre que necessário.
Estas são as métricas a que deve prestar atenção:
- Visitantes únicos – Número de visitantes distintos de um sítio Web que mede o alcance global.
- Taxa de cliques – Percentagem de cliques no conteúdo que mede o interesse do público.
- Envolvimento nas redes sociais – Total de gostos, comentários, partilhas e interações que mostram a interação do canal.
- Downloads – Número de vezes em que o conteúdo é descarregado, refletindo o interesse e o envolvimento dos potenciais clientes.
- Menções à marca e cobertura de relações públicas – Sempre que a marca é mencionada na imprensa, aumentando a visibilidade e reputação.
MoFu – Meio do Funil
O meio do funil é onde os potenciais clientes desenvolvem uma relação mais profunda com a marca. O objetivo é nutrir os leads e guiá-los até à fase seguinte, em que se tornarão clientes qualificados. É importante alimentar o seu interesse nos produtos/serviços e dar informações sobre o valor da marca.
O desafio está em encontrar o equilíbrio entre a frequência e a relevância das comunicações para manter potenciais clientes envolvidos sem se sentirem sobrecarregados.
As táticas usadas nesta fase são menos abrangentes e mais focadas no envolvimento, e incluem:
Campanhas de e-mail marketing
Envio de e-mails personalizados para segmentos específicos.
Workshops ou Webinars
Organização de guias para envolver potenciais clientes, com insights valiosos e resolução de problemas.
Conteúdo interativo
Calculadoras, simuladores, quizzes e outras ferramentas que garantem resultados personalizados e reforçam o conhecimento dos produtos/serviços.
Demonstrações e testagens gratuitas
Oferta de experiências que demostram as utilizações, os benefícios e as características do produto/serviço e ofereçam valor para reforçar a confiança na marca.
Guias e Manuais
Conteúdos que aprofundam o conhecimento e dados sobre o setor de atividade da empresa, que ajudam a avaliar a marca e a tomar decisões informadas.
Métricas importantes
As métricas de meio do funil focam-se na nutrição de leads e no envolvimento de potenciais clientes. Fique atento a:
- Taxas de abertura de email marketing – Percentagem de destinatários que abrem os e-mails.
- Envolvimento da landing page – Dados sobre as interações dos visitantes (cliques, deslocações) que avaliam a relevância e a persuasão do conteúdo.
- –Taxa de cliques – Percentagem de cliques em conteúdos de meio do funil, demonstrando um interesse mais profundo.
- Taxas de conversão para ofertas – Percentagem de clientes potenciais que concluem as ações desejadas (por exemplo, demonstrações, testes, aulas), avaliando a eficácia do conteúdo a meio do funil na promoção de conversões.
BoFu – Fundo do funil
O consumidor está pronto a fazer a compra? Mesmo nesta fase, há desafios a enfrentar. Por exemplo, as dúvidas do consumidor sobre o preço, as alternativas, a eficácia ou o serviço de apoio em relação ao produto ou serviço. A informação certa no momento certo pode resolver estas questões e contribuir para a conversão do cliente.
Estas são as táticas a usar no BoFu:
- Ofertas ou descontos temporários – Promoções que criam o sentido de urgência e de exclusividade conseguem conduzir à compra.
- Demonstrações ao vivo – Apresentações em tempo real que demonstram as reais propriedades e benefícios do produto/serviço.
- Recursos de integração e sucesso do cliente – Suporte dedicado e materiais educativos para garantir uma adoção sem problemas por parte do cliente, satisfação e lealdade a longo prazo após a compra.
- Cupões e códigos de desconto – Incentivos como pop-ups, e-mails ou mensagens de texto que oferecem preços reduzidos, incentivando a compra imediata no fundo do funil.
- Páginas de FAQ e Guias do Comprador – Recursos detalhados que respondem a perguntas finais e fornecem informações valiosas para orientar as decisões de compra.
- Formulários de apoio ao cliente e de pedido de demonstração – Locais onde os potenciais clientes podem procurar assistência e agendar demonstrações de produtos, promovendo o envolvimento e as conversões.
- Guias de comparação com a concorrência – Conteúdo que destaca as vantagens do produto, orientando os potenciais clientes a escolher a marca em vez da concorrência e a finalizar a compra.
- Casos de uso (destacando os sucessos dos clientes) – Cenários convincentes que descrevem de forma vívida como o seu produto ou serviço foi utilizado para superar desafios e alcançar resultados excecionais.
O conteúdo BoFu fala diretamente sobre o valor do produto, a forma como resolve os problemas do cliente, porque é melhor do que a concorrência e o momento ideal da compra.
Métricas de BoFu
– Conversões de compras – Número de potenciais clientes que concluíram uma ação desejada (por exemplo, efetuaram uma compra) no fundo do funil de marketing, indicando conversões bem-sucedidas.
– Custo de aquisição de clientes – Despesas totais para adquirir um novo cliente, avaliando a eficiência e a relação custo-eficácia dos esforços de marketing.
– Rácio conversão-para-clientes potenciais – Percentagem de clientes potenciais que se converteram em clientes, avaliando a qualidade e o desempenho do conteúdo do fundo do funil.
– Retorno dos gastos com publicidade (ROAS) – Receitas geradas por cada dólar gasto em publicidade, indicando a rentabilidade das campanhas publicitárias no fundo do funil.
– Taxa de retenção de clientes – Percentagem de clientes retidos durante um período específico, medindo a fidelidade à marca e a satisfação pós-compra.
A deteção de pontos fracos neste ponto pode ajudá-lo a analisar todo o seu funil para otimizar os seus processos e tornar-se mais eficaz na conversão de potenciais clientes.
A importância de otimizar a estratégia ToFu, MoFu BoFu
ToFu, MoFu e Bofu até podem parecer nomes de personagens de um livro infantil, mas a verdade é se tornam os melhores amigos de um marketing manager.
Construir e otimizar o funil de conversão é um processo contínuo. Com um mercado dinâmico e alterações constantes do comportamento dos consumidores, é importante manter o envolvimento com o cliente, continuar a testar métricas e atualizar táticas e conteúdos.
Acompanhar o esquema de táticas, conteúdos e métricas mencionados neste artigo vai ajudar a alcançar o máximo potencial da sua empresa e conseguir converter os clientes que deseja.
Referências:
